資源按優分配 名酒企業激活“渠道生態”

來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2021-01-20 09:47:00
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      一方面對傳統渠道進行“優化”,另一方面,基于數字化或特定渠道銷售目的,與新興連鎖擴大合作,成為2020年名酒企業渠道變革的主軸。

      最受矚目的名酒企業貴州茅臺,在2020年度強化了與連鎖渠道的合作,這無疑是為了加大。

      2020年6月18日,茅臺新簽約22家直銷渠道,包括16家區域KA賣場、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖,可以看出,商超KA在新簽約直銷渠道中占比超過70%。

      截至2020年10月底,茅臺已和68家直銷渠道商合作,包括電商、商超賣場、國資企業、煙草連鎖等領域的優質企業,渠道扁平化建設取得初步成效。

      貴州茅臺2020半年報顯示,上半年貴州茅臺直銷渠道發力明顯,直銷業務收入同比增長221%,在直銷渠道中,商超占據重要位置。2020年8月18日,北京華聯投放1萬瓶飛天53%vol500ml茅臺酒,每人最多可預約搶購2瓶。對于茅臺酒而言,以商超為主體的渠道的增加,在于給市場提供更多平價產品,平抑過快增高的零售價。

      連鎖商超對區域市場的覆蓋度在提高,其銷售能力在增長。從終端建設情況來看,2019年,永輝超市新開超市門店205家,儲備超市門店244家。截至2019年底,永輝超市的超市業務已進入24個省市,超市業態門店達911家,實現了一至六線城市全覆蓋。

      2020年7月,永輝超市針對酒類項目在成都、重慶、北京、福州4地開了4家詠悅匯旗艦店,為“店中店”模式,內部設置了酒文化品鑒、體驗專區,幫助提升酒類購物體驗。未來3年,永輝超市計劃在線下渠道開設100家以上的永輝酒類專項店中店。

      據相關機構調研華潤萬家5000萬會員銷售數據,2020年春節期間酒類銷售額暴增61%,平均客單增加32%,與此同時,酒類商品購買人數增長達到28%,體現出普通消費者對于大型商超的信賴。

      2020年7月7日,五糧濃香公司攜手中國知名連鎖企業人人樂商業有限公司舉辦“五糧濃香新品人人樂系統上市發布會”,共謀打造五糧濃香酒KA賣場渠道標桿。據悉,通過與KA、賣場直接合作,五糧濃香公司將完善五糧濃香產品在KA系統中的布局,直接面對和服務消費者,提升銷量,并得到手的市場反饋信息,建立和完善相關數據、流程、模式。

      在疫情沖擊的特殊情況下,這些分布在各個區域的連鎖商超,以其“便利、就近、在線”的優勢,形成線上訂單、線下配送的模式,在疫情有限封鎖的特殊時刻發揮了關鍵作用。

      2020年2月,越來越多的城市施行交通管控與出行管控,居家不出成為了很多百姓的日常狀態。這樣的日子里,在線訂購蔬菜、米面糧油成為很多人的選擇。疫情期間,在零售行業大盤下跌的情況下,永輝超市股價平穩,在2月4日實現逆勢漲停。這表明這種依托社區、依靠綜合電商施行線上引流的“線上線下一體化”模式,契合了當下的消費需求。從財報來看,類似永輝這種全國連鎖型超市在疫情之前就表現出了很強的增長力,自然為酒企所看重。

      除了綜合型連鎖商超之外,新興的酒類垂直連鎖也同樣受到酒企重視。

      2020年10月25日,青花汾酒30復興版·華致酒行線下儀式選擇牽手華致酒行,2020年12月29日,華致酒行與今世緣酒業簽署了合作協議,雙方將共同開發國緣四開新品。

      除擴張新興渠道之外,在針對傳統渠道上面,很多酒企都采取了“扶大商、扶優商”并“裁減違規經銷商或非達標經銷商”的方式予以“優化”。

      例如,郎酒在2020年下發《關于深入推進“扶好商,樹大商”工作落地實施的通知》,其核心內容在于“扶好商、樹大商”,根據郎酒方面的意見,“允許優商、大商簽訂3~5年合同長期合作,與優秀的大商、好商共建市場、筑牢市場,達到雙贏”。

      洋河方面則針對夢6+推行“一商為主,多商配稱”模式。具體來說,就是在每一個區域都有一個主商,以其領頭,帶領其他配稱的商家互相搭配,共同向前。這種種變化意味著酒企針對渠道方面,開始更多傾向于將資源按優分配,以此來激活渠道生態。

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