三四線醬酒企業的破局之道

來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2021-01-21 08:46:00
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      從2018年全國醬酒市場開始快速升溫,到2020年醬酒品類銷售額就占到了總體白酒銷售額的20%,其中貴州、廣東、河南和山東幾個省貢獻了大量數據。按照目前的趨勢看,醬酒還會繼續擴大戰果,可發展的空間還很大。茅臺就不說了,習酒、國臺、金沙、釣魚臺、珍酒等等二線醬酒品牌增長堪稱飛速,三線陣營目前并不明朗,武陵、丹泉、潭酒、茅臺醇、賴茅等品牌都有出線的可能。

      目前醬酒產品的主要營銷渠道為團購或者圈層等封閉渠道,品牌力強的產品主要在招募團購商,借助團購商的資源開展消費者培育工作和形象展示工作,表現形式多為體驗店或者是專賣店;部分品牌在做傳統流通、餐飲渠道,比如習酒、國臺和丹泉的一些產品。習酒依靠品牌的拉力,在傳統渠道表現不俗;國臺在終端銷售情況表現一般;而丹泉在傳統渠道表現就很不理想。

      品牌力較弱或者幾乎沒有影響力的的醬酒廠家,更多的聚焦于貼牌定制業務板塊;從長遠的市場發展來看,三四線醬酒企業幾乎沒有什么發展空間,同時受到到品牌產品的擠壓,生存空間只會越來越狹窄。那么三四線醬酒企業的未來到底在哪里?哪一條路是這些三四線醬酒企業發展壯大之路?

      一、競爭層面:與一二線醬酒錯位競爭。

      由于醬酒的“帶頭大哥”茅臺的飛天產品現在每瓶已經突破3000元,給醬酒品類拉出很寬的價格帶。同時這些二線醬酒由于都具有一定基礎的品牌影響力,為了進一步提高品牌力,目前主要精力都聚焦在1000元---400元高端和次高端價格帶開展競爭,短時間內很難分出高下。雖然部分品牌也布局了中高端和中檔的價格帶產品,但是短期都不會作為重點運作,所以在這些品牌性企業無暇顧及的價格帶,短時間內對于三四線醬酒企業來說無疑是一條可以突破的機會。如果等品牌排位賽進入下半場的時候,三四線醬酒企業所要面臨的局面會更加窘迫。

      二、招商層面:降低門檻與招商效率提升。

      由于醬酒的快速發展是從近兩年才開始,大多數醬酒品牌現在基本上還處在招商層面的工作,那么酒廠現在比拼的就是招商效率,三四線醬酒企業可以在招商政策的制定和產品運營模式方面考慮突破的機會。比如上面說到大多數醬酒廠家都在運用專賣店和體驗館的模式,進行全國招商布局。這種模式的進入門檻會比較高,并且后續維護和生存成本也會比較高,一般的經銷商很難承受起。專賣店或者體驗館的主要目的是為了開展團購工作建立一個有效的平臺,品牌影響力較大的產品可以有一定的引流效果,而品牌力較弱的產品就很難達到引流的效果。

      三、布局層面:聚焦區域與市場精耕培育。

      三四線醬酒企業可以向區域性濃香型白酒企業的做法學習,聚焦小區域突破,全渠道開展運作,F在除了貴州省,雖然其他省醬酒的銷售占比還不高,但是企業選擇好切入的價位,扎扎實實在區域市場開展培育消費者和運作渠道和市場,運作3-4年的時間,同時全國的醬酒氛圍近一步擴大影響,企業突破的機會也會越來越多。濃香型白酒在運用這種辦法時更多的是依靠于地緣優勢,或者是老品牌的記憶和情懷,企業運作的核心就是把這些優勢點效能發揮至。目前大部分的醬酒企業都集中貴州省,純粹想依靠地緣優勢可能不太現實,更多的需要依托地方經銷商的人脈、資金、團隊、渠道和客情等資源。

      四、運營層面:合伙人模式與消費教育創新。

      這個方面可以向肆拾玖坊學習,這個品牌的成功就是通過四十九個創始人或者股東,不斷矩陣式的發展新的合伙人、社群和會員,而不是通過一些常規的渠道開展業務,至今也發展了將近20000名合伙人。因為大部分合伙人不是團購經銷商,更多的是產品忠實的粉絲。粉絲最基礎的需求是產品質量過硬,產品的特點凸出和產品的故事鮮明,只有做到和做好這幾點才能牢牢的抓住粉絲的心,并且通過他們不斷的傳播和擴散,為產品和品牌擴大影響力,為產品帶來更多的消費者和粉絲。如何讓每個層級的合伙人得到合理的利益,合伙人模式的利益分配辦法才是組織驅動的核心要點。

      上述的四個方面,三四線醬酒企業可以根據自身具備的優勢資源進行深度挖掘,選擇最適合自己的發展路徑。我認為現在醬酒的發展才剛剛開始進入快車道,還處在群雄割據的時期。醬酒排名賽也才剛剛開始,第二梯隊的醬酒品牌格局還沒有定型,第三梯隊品牌排位賽更是還未開始,只要企業能夠找到自己的發展路徑,也許5-10年后你的品牌也許就是第二、三陣營中的一員。

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